90后清华博士返乡卖家具 用环保圈粉宝妈 半年成交2000万

疫情改变了人们的生活方式，线上销售逐渐成为家具行业的新增长点。清渠数据《疫情后时代家装家具消费趋势洞察》显示，通过电商平台购买家装家居商品的消费者，占比从疫情前的70%升到疫情后的81%。

以赣州市为例，2022年，南康家具电商交易额近700亿元。近三年，赣州（南康）住宅家具在淘宝和天猫的复合销售增速超过80%，全国城市排名从第4上升至第2。

赣州本土新品牌博士家居的CEO方立城是一名90后创业者，也是清华大学毕业的博士。目前其旗下网店主营儿童家具，推出了一系列应用新型环保材料的产品。他表示，在天猫开店半年就实现了2000万成交额，伴随家具销售的重心逐渐转移至线上，公司将持续优化产品、运营和服务。

（以下为千牛头条与花王家具旗舰店的访谈节选）

01：为什么以儿童家具作为切入点？

我在清华大学读博所学的是化学专业，主要研究环保型材料。我将新材料应用到家具上，使用粉末喷涂技术的净味水性漆，拥有无味、无甲醛、耐磨和耐腐蚀等优点，这恰好满足了家长对儿童家具环保性和耐磨性的需求。

同时，外界一度流传“全国十张成人床，八张南康造”，我们就决定另辟蹊径，从儿童家具切入。

入驻天猫半年，花王家具旗舰店便实现了2000万成交额，并且从开店至今，没有收到任何消费者关于气味的投诉。

02：儿童家具新品牌和新店如何在天猫快速成长

第一，通过天猫后台数据进行人群洞察，我们发现目标消费群体偏爱极简风，且儿童卧室面积普遍不大，因此在产品上主推色彩饱和度低、可自由拆分、可加抽屉书架，收纳功能强大的子母床。

第二，通过搭配购，将热门款“云朵字母床”等与儿童书桌、床头柜、衣帽架等进行优惠组合，提升商品连单率。

第三，充分利用平台流量入口，打好营销组合拳：短视频上集中铺量，营造池子让买家逛起来；保证直播时长，拿到应有流量；通过买家秀提升老客粘性，完成对新客的种草，再通过全域的反复触达提升转化。我们店铺从去年7月到双11，内容引导成交占比达到40%左右。

03：和产业带其他商家相比，你们有哪些差异化优势

产能上，全球范围内，大概有10家企业拥有粉末喷涂技术。而我们有7条粉末喷涂线，一年的喷涂面积有500万平方米，产能居全球第一，有效保证了交付履约与售后体验。

定位上，与产业带多数企业主打性价比人群不同，花王家具面向一到三线城市30岁-40岁的的高知妈妈群体，商品客单价在2000以上。我们组建了一支年轻的团队，无论产品还是详情页设计，都贴近核心用户群年轻、时尚的特点。

服务上，花王是南康为数不多使用顺丰包邮，并且承诺送装入户、到手即用的家具品牌；使用模块化的包装，美观且容易运输，动手能力强的客户甚至可以自己安装。

04：产业带新一代创业者与上一辈有哪些不同

南康第一代家具人在管理上是自上而下的，核心竞争力在于性价比，严控产品成本，价格能有多低就多低，但这样容易导致价格战，以致很多第一代的家具人被自己“卷”倒了。

如今，当新一代面对存量的、更“卷”的市场，除了将性价比做到极致外，还开始做品牌。

运营上，通过线上线下结合，提升产品力与创新力。

管理上，倾向于“阿米巴”管理模式，鼓励每个团队独立运作，自主创新，发挥其自身的价值。

效率上，整合政府与平台资源，将物流提速，同时将物流成本做到比广东佛山家居产业带还低。

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